优化家装公司业务员电话沟通技巧 赢得高达30%的成功率提升

一、电话销售时间

三不打：清晨不打、夜里不打、吃饭不打

三必打 ：上班1小时后、中午下班前、下午下班前

老客户可以在晚上9：00前进行电话回访，新客户下班后就不要打电话，否则就被视为电话骚扰 。刚上班时会比较忙，不适宜打电话，1小时后工作都安排差不多了，所以可以打；下班前一般人都会较躁动，时间也比较难挨，所以打电话正好可以排遣寂寞。

二、电话营销准备

由于客户资源是有限的，打错一个电话，就会丧失一个客户，所以，在给客户打电话前，要做好充分的准备工作：

1、要对电话内容进行锤炼，没有充分能吸引客户的内容就不要着急打电话。

2、要对电话内容熟记于心，不要在与客户沟通中出现任何难以回答或回答不出的问题。

3、要调整好自己的心态、表情，做好电话记录的各项准备，以最好的姿态开始打电话。

三、电话营销禁忌

1、不要用免提

2、不要躺着或姿势不雅去接打电话

3、不要边吃东西边接打电话

4、不要让电话响很长时间才接电话（电话响两声就要接听）

5、不要谈具体的业务（电话只用来预约）

6、不要不守电话信用（一定要按时打电话）

7、不要问“你是**小区的业主吗”“你有房子在**小区吗”

8、不要问“你家房子装修了吗？”

9、不要问“你觉得怎么样”

10、不要说“白白”（要说再见）

四、案例说明

业务员：您好，我是XX装饰公司的客户顾问，我姓*，请问您***小区的房子最近有装修的打算吗？

客户：不装修。 （客户也许会说“我现在很忙”，然后就直接把电话挂了，那么你就调节一下心情，继续拨打下一个客户的电话吧。客户也许会说，”我在开会”之类，那么你就要说，“对不起打扰了，再见！”）；

当客户说目前不装修/没有装修计划的时候；

情况一：

业务员：请问您打算什么时候装修呢？

客户：不知道，目前没有打算。（这种时候，就需要分辨客户是因为什么不装修，因为这个房子是做投资的还是自住的。也有的客户说，有计划，但是没有钱装修。那么你可以邀请客户先到公司了解了解，然后等有装修打算了再开始进行也可以。然后你就需要保持后续接触。）

业务员：那么请问您今年会装修么？

客 户：还没有这个打算呢，目前都没有计划的

业务员：（如果客户前面的态度较好，语气和缓）呵呵，您可以过来我们公司看看，了解一下。对您以后装修是有帮助的。（可以向其介绍在哪些小区做过）

情况二：

客户：还没有这个打算呢，目前都没有计划的

业务员：（如果客户语气很生硬，很不耐烦。那么你也识相点，别在这个时候打扰他）对不起，打扰您了，祝您生活愉快，再见！

客户：大概要到下半年/过两个月装修

业务员：那么我到时候再和您联系一下。欢迎您有空的时候，到我们公司来看看，了解一下我们。我们公司在XX路与XX路十字往北150米。

客户：好的，我会去（你们公司）的

业务员：打扰您了，祝您天天快乐，再见！

客户：目前还不确定呢，有需要的时候再联系你们吧

业务员：欢迎您有空的时候，到我们公司来看看，了解一下我们。参考一下我们公司做的样板房。打扰您了，祝您天天快乐，再见！

当客户是需要装修，却又不太确定的时候；

情况一：

业务员：我们公司目前在**小区做的工地不少，现在正在做的有几套。您看您什么时候有时间，可以到我们公司来看看？我们公司的设计、施工、管理各方面都很到位的，您可以先到我们公司了解一些情况。

客户：最近不太空啊（需要装修的客户）

业务员：那么您大概什么时候得空呢？

客户：大概要周末才得空的（需要装修的客户）

业务员：那么我周五下午的时候跟您联系一下，确认一下时间好吧。

客户：好的。（确认什么时候见面的）

业务员：那么打扰您了，祝您天天快乐。再见!

情况二：

业务员：那么您大概什么时候得空呢？

客户：我最近都比较忙，不太确定什么时候有时间的。

业务员：要不，您晚上下班之后有空么，或者您会在哪个时间有空的话， 我们先过去您那边谈谈，您觉得怎么样？

客户：还是等我有空的时候再说吧。

业务员：好吧，那么我过两天再跟您联系一下，好么？

业务员：要不，您晚上下班之后有空么，或者您会在哪个时间有空的话， 我们先过去您那边谈谈，您觉得怎么样？

客户：我明天下午有2个小时的空。

业务员：那么我明天下午过来跟您谈谈吧。大概下午几点呢，在什么地方呢？

关于装修价格：装修上用的面积都是套内施工面积，不是建筑面积，所以在客户跟你说房子多少平方的时候，要问清楚是建筑面积还是套内施工面积。一

般来说，中档现代风格的，客厅墙地砖，卧室铺实木地板的，人工费是按项目来计算的，不是按房间的面积计算的。

客户：我这个房子做下来大概要多少钱？

答1：“每套房子使用的材料、做的东西、使用的工艺都不同，这个具体还是要根据您的设计方案、用材用料来确定的。”

答2：“比如同样一套3房的，如果是现代风格的，跟中式风格，欧式风格的费用都不一样的。一般来说，还是要先把设计方案定下来，才能知道这套房子大概要花多少钱装修的。”

客户：我就是现代风格，中档材料的，那么根据你们以前做过的房子大概多少钱？

答：那么请问您房子的面积是多少呢？一般客户会告诉你一个大概的面积，比如120平方.那么你要问清楚这个是建筑面积还是套内面积。如果是建筑面积的话，要问清楚客户这栋楼是带电梯的高层、小高层还是不带电梯的多层。因为有没有电梯的楼房得房率不一样。带电梯的得房率一般在80-85%左右，不带电梯的得房率在85-90%。所以如果是带电梯的，可以按照80%的建筑面积来推算套内面积；如果是不带电梯的多层，那么得房率就按照85%来计算。当根据得房率计算出套内施工面积之后，比如套内面积在100平方，可以跟客户说，我们有全包和半包形式。

当客户知道一个大概的价位之后，你可以根据公司装饰的那个施工工地汇总表来告诉客户，目前在哪个小区做的一个跟他差不多面积的房子，半包价格是多少？

电话营销训练

一个好的电话营销员，都是经过很多的训练以后才能形成的。所以，我们要加强自己的电话训练：

一、是对自己电话基本功的训练，要通过平时的积累，训练自己良好的音质，合适的音量，适当的语气和语速，以及自己良好的表情与心态

二、是多参加电话营销模拟训练，通过与朋友同事之间的电话实战演练，使自己电话的基本功达到最佳

三、就是克服恐惧心理，多打电话，通过长期真正的电话营销实践，积累自己的电话营销技巧。

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