超市+餐饮鼻祖EATALY的成功秘诀

EATALY提供的客户价值理念

吃饭、购物、学习

1 饮食哲学

EATALY 为顾客提供大量供应意大利美食的餐厅，从全方位服务餐厅到外卖柜台再到立式餐桌。他们的产品种类繁多，拥有您能想到的“传统意大利”的一切，例如：冰淇淋、面食、鱼、奶酪、肉类、农产品、咖啡、糕点、花生酱和葡萄酒，完整的商品范围旨在扩大潜在客户市场规模。这在EATALY 餐饮场所的价格范围中最为明显。此外，就餐空间提供不同类型的体验，例如室内或室外、站立或坐着、食物或酒精。

在纽约和芝加哥，EATALY市场上的大多数餐厅都需要排队才能入座，每个地区的餐厅都遵循传统的预订模式。由于餐厅独特的运营方式，它在很大程度上依赖于候补名单管理：人们可以在市场的酒吧点一杯特色饮料，然后在La Pizza & La Pasta等待空位，工作人员会向他们发送消息当桌子准备好时。

EATALY 市场员工的工作是让顾客留在EATALY 市场大厅，让他们探索商店的其他部分，并尽快让他们入座。

由于市场大厅内有很多美味的食物可供选择，EATALY 可以为顾客提供比传统餐厅更多的选择。

探索之星企业管理咨询工作室认为，每个餐厅必须是一个独立的利润核算中心，因此团队会计算每个餐厅的销售、人工等成本。虽然餐厅之间存在一定的竞争，但最终的目标是留在EATALY，为顾客提供令人惊叹的美食体验。

关键机制：运营管理机制、利润考核机制、快速迭代机制。

2 购物理念

顾客各种场景的需求分布在市场内的商店和餐厅中。当顾客进来时，他们的需求就会在市场内的餐馆和商店之间进行相应的分配。而且，“吃和店”的关系赋予了EATALY更大的运营灵活性：如果EATALY市场内的餐厅肉类原料储备不足，可以从零售区肉类部门的库存中调配；另一方面，如果零售区某个品类的商品周转速度似乎太慢，他们可以想办法在餐馆里使用它。

这种操作组合使EATALY 能够不惜一切代价避免菜单上任何产品缺货，因为EATALY 市场上有许多不同的资源可用。

探索之星企业管理咨询工作室认为，这样的运营灵活性可以立即解决任何库存短缺问题（食品部门短缺的食材可以由零售部门供应，零售部门剩余的食材可以由餐饮部门消化加工） 。

主要机制：采购考核机制、损失考核机制、利润考核机制。

3 学习哲学

EATALY的顾客包括游客和当地人，这为员工提供了巨大的机会向顾客讲述产品背后的故事，希望顾客将自己喜欢的产品带回家。

新店开张时，培训师会对员工进行为期三到四个星期的深度培训，并安排奶酪、橄榄油和面食制作方面的专家以及侍酒师。在新店正式开业之前，员工将在培训期间通过内部课程、操作手册和外部讲师学习综合技能。

EATALY 为员工和消费者提供了许多通过演示、品尝和特别活动了解意大利美食的机会。这些都会在门店和社交媒体上大力推广，实现多渠道传播。

探索之星企业管理咨询工作室认为，EATALY为愿意继续学习食品配料的客户提供了这样的机会，同时可以影响和转化其他没有参与学习过程的潜在客户，以实现客户和EATALY 之间的联系。 EATALY的长期价值！

关键机制：专业服务机制、品牌营销机制、信息传递机制。

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EATALY运营模式

成功的关键因素是什么？

1店面理念：大集市、创新布局

EATALY 旨在为顾客提供令人惊叹的美食体验。在市中心建造一个大型且昂贵的集市的决定无疑是一个冒险的举动，但事实证明这是EATALY 运营模式的制胜因素之一。

EATALY 不是传统的餐厅，也不是传统的杂货店，也不是传统的餐饮场所。它将三者结合起来，为顾客提供身临其境的美食体验。顾客有机会在餐厅尝试新菜肴，购买所吃食物的食材（每家餐厅旁边都有销售区），然后还可以参加烹饪课程。

大型商店的存在以及他们旨在通过小型商店和餐馆让顾客沉浸在独特的美食体验中的方式是EATALY 运营模式的关键要素。

2商业伙伴的选择

Farinetti 选择合作伙伴的标准对于EATALY 的成功发挥着重要作用。

例如，Farinetti 在创办公司时与Coop 合作，Coop 是一家消费者合作社，运营着意大利最大的连锁超市，拥有EATALY 40% 的股份。 Coop是战略合作伙伴，因为它帮助EATALY快速与多个优质供应商建立合作伙伴关系，这对于为顾客提供良好的餐饮体验非常重要。

此外，在国际上，EATALY依赖当地市场的重要合作伙伴，使公司能够快速进入当地市场，更好地了解客户并与其他主要利益相关者/供应商建立合作伙伴关系。例如，当它在纽约开业时，EATALY 与Bataly 酒店集团合作，该集团在纽约食品行业拥有非常强大的影响力。

选择经验丰富、能力强的合作伙伴，使EATALY能够快速在当地市场建立坚实的基础，并与供应商达成重要的合作伙伴关系，从而为顾客提供符合EATALY商业模式的一流美食体验。

3.供应商与餐厅之间良好的合作关系

自成立以来，EATALY与意大利及国际主要供应商建立了良好的合作关系。供应商有机会在全球范围内扩张，EATALY有机会为顾客提供更多令人惊叹的美食体验。

EATALY通常与供应商签订灵活的付款条款（例如需要现金流时提前结算），允许供应商进行必要的投资来生产高质量的产品。

此外，EATALY 还与多家意大利连锁餐厅建立了重要的合作伙伴关系。只要愿意将40-50%的利润分配给EATALY，EATALY就可以为多家餐厅提供无需支付EATALY门店租金的机会。

EATALY 与供应商的良好合作关系是其运营模式的独特之处。其顶级供应商可以为EATALY提供最好的美食体验支持。

4各店的适应性

世界上没有一样的EATALY 商店。 EATALY 一直非常热衷于根据客户反馈定制每家商店，尤其是在意大利以外的国际市场。例如，芝加哥和纽约的两家美国商店的菜单也不同。

EATALY 适应当地需求以及接受和学习客户反馈的能力是其运营模式的一个重要方面，有助于公司继续提供卓越的客户体验。

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EATALY的创新商业模式

通过哪三个方面推动？

1 改变客户偏好

顾客对用餐体验的要求越来越高，而不仅仅是一顿饭。随着社交媒体的兴起，人们为定制、客户服务、多样性和独特体验付费的意愿呈指数级增长。 EATALY 正是利用这一趋势，提供了多插座概念，让进入EATALY 市场的顾客，无论出于何种原因，都可以简单地在店里用餐来解决问题。

2 成熟的高端烹饪市场

Whole Foods 和Dean & Deluca 等美食杂货店的成长、生存甚至成功是高端美食市场发达的有力证据。同样，“美食家”在通过社交媒体将一些不知名的食品和餐馆商业化方面发挥了重要作用。 EATALY 将令人难以置信的高品质食材和用餐体验全新结合，已成为满足这些顾客需求的核心基础。

3 对传统意大利美食的承诺

意大利餐厅进入每一个国际城市的原因只有一个：对文化和美食的关注。同时，EATALY可以将意大利烹饪体验提升到一个完全不同的水平，通过增强食品零售概念来区分餐厅和市场。 EATALY 致力于捕捉意大利文化的精髓，不仅通过其餐厅，还通过其生动的展示、卓越的客户服务和知识传授。

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EATALY 遵循的慢食原则

该组织由法里内蒂的朋友、意大利记者和活动家卡洛·佩特里尼(Carlo Petrini) 于1989 年创立。罗马麦当劳事件后，佩特里尼发表了慢食宣言，谴责食品工业化，提倡可持续农业和消费者教育。慢食理念是“buono, pulito e giusto”，即“良好、清洁和公平”。慢食网络目前在150 多个国家拥有150,000 名活跃会员。 2017年，中国成都荣获“慢食城市”称号。

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埃塔柳斯市场

业务数据示例

EATALY于2010年在纽约开设了一家面积为4645平方米的门店，第一年销售额接近7000万美元（约4.5亿元人民币），吸引了大量游客和当地人。 EATALY预计到2018年美国收入将增至6亿美元（约39亿元人民币）。EATALY在美国消费者中的成功是立竿见影的，而且是几乎压倒性的商业优势。纽约店开业几周后，顾客们会在街区周围排起长龙等待进店。芝加哥店在美国市场盛大开业后，EATALY 短暂关闭了该店，以便让精疲力尽的员工有时间补货。可以想象，店里的生意绝对是红火。

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EATALY全球发展的关键因素之一

菜品渗透率

意大利菜是继中国（13%市场份额）之后的全球第二大菜系，在美国（15%）、英国（15%）、巴西（13%）和印度（13%）的交易量水平较高%）。意大利菜在全球排名第二，仅次于中国菜，交易额占13%的市场份额，营业额达2534亿美元（1.6万亿元人民币）。

“意大利产品”受益于健康形象，尤其是在饮食文化不太浓厚的国家。意大利美食通常与食材的品质和新鲜度联系在一起。它也与传统相关，并且被视为加工程度较低的菜肴。

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EATALY 与传统的第三空间

又有哪些新的解读呢？

1营造温馨氛围

第三空间创造了一个人人平等、被接受的环境，让您感觉像在家一样舒适。无论参观商店的原因是什么，EATALY 都会优先考虑营造积极、热情的文化体验。这首先通过空间的开放和热情的环境属性以及工作人员的友善来证明。其次，如果顾客打算快速入住，为其他顾客准备的食物的景象和气味会鼓励他停留更长时间。

2.找到人们的焦点

在热情的氛围中，第三空间应该通过促进积极的社交体验来连接人们。 EATALY用对美食的普遍热爱将人们聚集在一起，无论是周末与朋友聚餐，还是顾客挑选一瓶葡萄酒，员工的产品专业知识让每一个踏实的EATALY人所发生的场景引发了互动讨论共同点，促进EATALY 与其客户之间关系的发展和成长。

3提供无尽的客户旅程

第三空间的定义特征是普通顾客的忠诚度。 EATALY 提供多种体验，利用食物和饮料作为联系机制，鼓励持续体验。例如，EATALY经常出现烹饪课程和互动游戏。每一次体验可能有所不同，但核心仍然是促进社交体验的意图，让人们一次又一次地回来成为体验的定期参与者。最终，EATALY 的目标是创造终身客户。

第三空间的原创精神可以用来创造现代的客户体验。 EATALY 通过在温馨的环境中通过美食将人们团结起来来实现这一目标，最终目标是创造终身客户价值。

探索之星企业管理咨询工作室认为，打造第三空间的目标绝对不是简单的除了家庭、公司之外的第三物理空间。星巴克、宜家、COSTCO、EATALY等多个全球品牌已经实现了这一目标，并交付了顾客认可的第三空间的价值。

简单想一想：您或者您和您的家人朋友愿意在上述品牌的店里度过一天吗？这些店的经营面积有大到小，装修环境有精致到普通，产品有丰富到精选。但大多数人的答案一定是肯定的。核心因素是：“创造长期的客户价值”。

国内新零售品牌：盒马鲜生、超级物种，以及多家跨界零售+商超门店餐饮的零售企业，近五年来都尝试过类似的模式。失败的例子有很多，但也有一些继续坚持。总体而言，这是由于对EATALY核心业务模式本质认识不够透彻，以及实践企业自身基因不匹配造成的。