panda 【南阳建材库】如今“酒香也怕巷子深”。产品做得好，就要喝得好。做出好的产品只是第一步，告诉客户是第二步。家居建材产品和快消品不一样，有时候是客户一时冲动买的，客户不会做太多的比较。
就算客户被“骗”一次也无所谓。毕竟单价低，客户下次不会买。而家居建材产品就不是这样，客户清单价值大，客户不会轻易购买。在购买之前，他们需要大量的“科普知识”来了解一个产品。所以，
向客户介绍产品很重要，需要阐述产品的核心点，提炼具有杀伤力的卖点。1.产品卖点不要有太多的专业术语。
不是不能有专业术语，而是不能太多。合适的产品技术术语，加上一些客户不懂的词，可以突出产品的技术含量，让产品看起来“高大上”。但也不能有太多的专业术语，让客户不知道为什么。我们应该把产品的技术术语翻译成通俗语言。
用通俗易懂的例子描述。生产术语往往是一堆数字和模型。客户怎么会知道这么多？专业的产品术语尽量少用或者不用，变成客户容易理解的文字。比如铝合金门窗产品，说其材料中含铝量有多少，锰的添加比例是多少，
它含有多少比例的硅等。客户也很迷茫，不知道比例是什么意思。如果换一种说法，就是最硬最轻，相当于飞机的剖面，客户会理解。比如玻璃如何打磨光滑，中间不变形，客户很难用平整度的概念来理解。
如果你告诉客户是和宝马、奔驰一样的玻璃，产品“高大上”的形象就很容易凸显出来。
以北京市场某门窗品牌展示的一款产品logo为例，一款产品的技术参数如表所示。
某产品的技术参数表
产品特点和优势：
(1)采用航空铝型材，经过严格筛选处理，抗老化、抗氧化、耐酸碱腐蚀、阻燃、不变形。
(2)匹配世界顶级五金配件。
(3)采用同等级轿车的三元乙丙橡胶等压胶带。
(4)胶体结构优化设计，保温性更强，隔音性更高。
(5)外侧独特的弧形排水槽，让水流更顺畅。
(6)高端喷涂技术，长时间保证色彩饱和度。
(7)采用注胶技术，使门窗更加密闭。
(8)采用欧洲检验标准。
应该说这家公司还是很用心的，从展示专业的“技术参数”，到提炼客户容易理解的“产品特性”。但还是有一些不足。客户看完技术参数怎么判断产品？除了硬件和德国产品的广告，
你能理解的一般是抗风压、气密性、水密性的X级。九年级，八年级，六年级，七年级，四年级，是优是劣？最高是10级还是多少级？如果是10级，那6级和4级感觉就没那么好了？行业标准是什么，
同龄人的平均人数是多少？只有这些对比清楚了，才能显示出我们产品的优势。
带着这个问题，我问了店内导购，这些技术参数是什么意思。没想到店内导购回答：“是指标，我们也不是很清楚。”原本以为还很专业的产品描述，这样的回答突然给人一种不靠谱的感觉。所以，太多的技术指标，
连导购都记不住，还能指望顾客更有共鸣吗？
2.产品的卖点不要太多。
在提炼卖点的时候，很多产品都希望自己是全能产品。客户根本记不住那么多“产品的十大优点”和“购买产品的八大理由”，很难完全说服客户。有些卖点是零碎的，不切题的，应该去掉。
核心卖点不要太多，一般1~3项为宜。
假设我们去看牙医，有两个医生，一个既看牙科又看口腔科，一个只看牙科。我们会选择谁？不出意外，我们应该选择只看牙科的医生，认为他在牙科方面更专业，更可靠。
想拔最难的智齿怎么办？我们肯定希望这个牙医能专业拔牙，经常拔智齿更好。如果这个医生除了拔牙还涉及口腔和耳鼻喉科，估计他担心的是拔牙的水平：能不能做？
家居建材产品的卖点也是如此。如果卖点太多，顾客会起疑心。蒙恬木门最终定位于高端，“高档装修，配蒙恬木门”。门窗行业近年来发展迅速。
其功能是抗台风、不漏雨、耐用、隔音、节能。皇牌门窗最终选择了一个，“高端隔音门窗”。
从上面的例子中，我们发现总结的“产品特点和优点”太多了，最后给客户的印象是产品还可以，还好我记不太清楚了。房产中介在提炼卖点方面值得学习。显示房间类型和面积后，
我会对房子做一个特别的说明，总结一两个突出的卖点，入住率高，学区房，采光好，靠近地铁，总价低，双面朝南，大阳台。
3.产品的卖点要踩在客户的痛点上。
在提炼产品卖点的时候，要找到客户的痛点在哪里。通过对痛点的夸张放大描述，我们进入了某种情境，最后客户发现眼前的产品只是消除了自己的痛点。想一想，这样产品就不会产生魔力，让客户停不下来产品。当你口渴的时候喝一口水，
不渴的时候喝一口水能有同样的感觉吗？
或者以上面的门窗介绍为例，看看有哪些在“产品特点和优点”上踩到了客户的痛点？
“采用航空铝型材”，这种提炼有很好的联想，下面的“抗老化、抗氧化、抗酸碱腐蚀、阻燃、不变形”就是耐用的意思。客户在乎这个吗？如果你在乎，这是可以做到的(不同的客户有不同的痛点，
所以不同的产品要强调不同的特点，满足更多客户的痛点。
“配世界顶级五金配件”，如果配了呢？没有下文，不符合FAB法(关于FAB和FABE法，后面详述)，也没有给客户带来利益。
“使用高级轿车同等级EPDM胶带”犯了和“配世界顶级五金配件”一样的错误。
“更保温、高隔音”这两个卖点同时出现是否是客户的痛点？“保温”属于节能范畴，省钱。客户还在乎买这么贵的产品吗？节能更好，但不是客户的痛点，就像买宝马车不会太在意省油一样。但是如果它超级节能，
算算你一年为客户省了多少钱，过几年就值一个窗口了，这样就有杀伤力了。“隔音”是一些容易失眠、街道社区、怕噪音的客户的痛点。强化这个功能，会让客户更容易为之付费。
“让水更顺畅”，就是不要带水进房间，不顺畅也没关系。
“长时间保证色彩饱和度”是审美要求。好不好不重要。几年过去了，其他装饰也开始褪色。就一个窗户还跟新的一样，想想还挺神奇的。另外，
“长时间”是多久？几个月，一两年，几年，十几年或者几十年，模糊不清，没有影响。提炼卖点的时候不要用这么模糊的表达。如果改成二三十年，影响更大。感觉这个功能是专门开发的。
有人说不做实验不敢说具体时间，但是时间可以大致算出来，二三十年谁管他们当初说了什么？
“让门窗更密闭、更不透气”是指隔音节能，还是房间根本就不透气(这个不好联想)？
“采用欧洲检验标准”，想说什么？
痛点的挖掘一定是选取针对顾客的大概率事件，受众面才大。对于北方的顾客来说，南方想都想不到的门窗防雾霾，在北方被很多企业挖掘出来了。产品是为人服务的，这句话还真没有错。
4.产品卖点最好是产品独有的特点
物以稀为贵，独有就可以溢价。哪些可以成为独有？独特工艺、独特材料、品质特色等，可以是产品的某种特点，但不一定非是其优点。比如门窗的某种开关技术、涂料添加的某种成分、壁纸的某种材质、瓷砖的某种花纹，
只要是其特点就是可以，而不一定是有了这些一定能带来多少的优点。但这种特点如果同类产品没有，就可以煞有其事地宣传某某性能、某某特殊工艺等，毕竟顾客对产品的了解不可能特别深入。让“特点”成了“优点”，
这也是卖点提炼时把“特点（F）”和“优点（A）”放在一起的原因之一。
产品独有的特点，往大了说：一是产品、技术的创新；二是品牌的差异化定位。产品、技术的创新，让产品在市场上能够独占鳌头一段时间，肯定对产品销售非常有利。但这个时间窗口也就是半年或者一年的时间，
然后竞品就会跟进。企业又必须进行新的技术创新，手机行业的更新换代就是如此。家居建材行业也是这样，以壁纸行业为例，20世纪90年代发泡壁纸大行其道，后来又兴起贴上看起来金晃晃的金箔纸，
接着是各种功能的PVC壁纸，然后是无纺纸、纯质纸。如今，为了解决壁纸的缝隙问题，又出现了无缝壁布。每次的产品、技术更新都是一批企业的生生死死，只有把握住这些机会，才能立于不败之地。
在行业同质化比较严重，产品、技术差异比较小的情况下，需要品牌的差异化定位。当行业没有领导品牌时，可以独占品类；当行业已经有领导品类的时候，需要独占某种特性。在瓷砖行业竞争白热化之际，简一瓷砖异军突起，
成为一道靓丽的风景。“高档装修，不用大理石，就用简一”，差异化的大理石瓷砖定位，通过一句简单的口号，牢牢占据大理石瓷砖品类。
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用户评论
装修现在真的太烧钱了！这个话题简直太重要了，选对建材才能省心又省钱啊。希望以后能看到更多干货满满的文章分享一些好用的建材品牌和具体的优势介绍。
有5位网友表示赞同！
我家正在装修，一直找不到优质的建材产品。感觉很多商家都打着“环保”“健康”的广告牌，不知道哪个才是真货。这篇文章说的很有道理，产品卖点必须要有杀伤力才能抓住消费者。
有12位网友表示赞同！
我觉得关键不在于卖点有多狠，而在于卖点与消费者需求高度契合！比如，对追求舒适生活的用户来说，舒适度就是最大的卖点；而对注重性价比的群体来说，价格优势才是最吸引人的。
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家居建材选购确实不容易。现在材料种类太多了，功能也越來越复杂，很多信息很难分辨真假。希望能有文章分析一下哪些网红建材真的好用！
有19位网友表示赞同！
说的对啊，有时候商家为了突出产品卖点都会说得天花乱坠，导致消费者难以辨别真伪。希望以后的产品说明能更清晰具体，让消费者一目了然。
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买建材确实需要货比三家，不能盲目相信营销话术。这篇文章让我意识到要关注产品的细节和工艺，而不是仅仅被表面宣传所迷惑。
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我家去年装修的预算超标了好多！原来是选了太多不靠谱的建材产品，卖点没有实际效果。希望以后能多学习一些选材技巧，避免踩坑。
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我认为“杀伤力”卖点应该与品牌的核心价值观相一致，不能只是为了突出所谓的优势而去刻意夸大宣传。毕竟长远来看，口碑和产品质量才是决定性的因素！
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装修确实是一笔很大的投资，选材需要慎重仔细考虑。建议大家在选购建材前先做好充分的功课，了解不同产品的优缺点，选择适合自己的产品。
有5位网友表示赞同！
现在很多互联网平台都有家居建材相关的推荐和测评，可以参考一下其他用户的使用体验后再做决定。
有8位网友表示赞同！
我最近也在考虑换新地板，看到这篇文章让我对卖点有了更清晰的认识。以后选购家装产品的时候会更加重视产品的质量和实用性，而不是盲目追求所谓的“杀伤力”卖点！
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这个标题也太耸人听险了吧？我觉得家居建材的选择最重要的还是根据个人需求和预算来决定，不应该被"杀伤力"这类词语所左右。
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我觉得“杀伤力”卖点更多的是一种营销策略，目的在于吸引消费者眼球。最终应该选择真正优质、满足自身需求的产品才是最重要的！
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我支持这个观点！选购家居建材产品确实需要有针对性的分析和思考，不能被虚假的宣传所误导!
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这个角度真独特！从卖点“杀伤力”出发分析家居建材市场营销的确很有意思。希望以后能看到更多分析文章探讨这个话题，深层次解读产品的价值与消费者需求。
有14位网友表示赞同！
我很赞同文章主旨，产品卖点必须有说服力和真实性，才能真正赢得消费者的口碑和信任。
有20位网友表示赞同！
这篇文章让我对家居建材产品的卖点有了更深入的了解，以后选购的时候会更加理性客观！
有5位网友表示赞同！
如果家居建材产品的“杀伤力”都只是套路话术，那消费者就很难分辨真伪了，希望商家能够真诚为用户提供可靠的产品和服务！
有12位网友表示赞同！