深度剖析：确保装饰公司持久盈利的关键策略

装饰公司的利润到底该从哪里来？

行业里的人都知道：利润=销售额-成本，按照此逻辑，只需多签点单子同时想办法降低成本，利润自然就来了。

在实际运作过程中，由于客户在装饰公司购买的产品并不是单纯的材料或者设计，而是一个整体的居家解决方案，也就是服务。因此产品的定价以及所使用材料的不同，都意味着客户对最终产品的体验感会有差别。

装饰行业回归到本质，必须做到以客户的“需求”为中心来构建产品。

但从理论上讲，却又没有哪两个家庭的装修会一模一样，客户需求的千差万别，就导致装饰公司在满足客户需求时，不仅在前期的定价、产品设计与搭配上的难度极大，同时对后端服务人员的工艺水平、服务意识也提出了较高要求。

这意味着在装饰行业里，不同的客户，就会有不同的合同额，装饰公司与之对应的成本投入与利润也会有所不同，甚至差别还非常大。

传统的分项报价，能够让客户清楚地了解单项产品的具体价格，是客户喜欢的一种方式。但由于它过于具体，在销售环节容易把客户的注意力引导到具体产品上，造成客户在决策上的时间成本增加，对签单不利，因此逐渐被部分装饰公司所弃用。

套餐以及整装的出现很好的帮助装饰公司解决了此问题，套餐与整装的逻辑是在价格与产品搭配上给客户一个锚定点，能引导客户在一定框架的基础上来思考自己的需求。因此能做到快速的成交的同时，还可以制定相对标准的销售流程与服务体系，提升企业的运营效率。

由于客户购买力的差异，装修市场逐步形成了两大趋势：

1、购买力强的客户群体更看重装修后的整体效果呈现，价钱不是考虑的第一要素，因此更多选择高端设计师或工作室来为自己服务。

2、数量庞大的工薪阶层，在选择装修产品时，价钱是考虑的第一或者说是最重要的因素，因此看起来性价比更高的套餐公司成为了此类客户群体的首选。

但市场上众多的中小型装饰公司都不具备尚层装饰类似的盈利能力，一方面是公司硬件与软实力上的巨大差距，签高端客户的难度太大；另一方面则是不同的客户群体给这些装饰公司提出了不一样的难题。

绝大部分装房子的客户，其实都不大懂装修，对自己未来装好的家也只是存在于想象中。确定与哪家装饰公司合作前，价钱是他们考虑的第一要素，其次是效果、施工、材料与售后；一旦进入施工环节，效果、施工、材料与售后就开始来到了更加重要的位置。

这种冲突性逐渐引导了装饰公司的运作逻辑，由于签单前客户无法看到最终的产品呈现，也感受不到具体服务的过程。虽然他们本质上始终非常关注除价钱以外的其他环节，但为了更多的签单，装饰公司开始在价格与报价方式上大做文章。

如何让产品的性价比看起来比同行更高；如何把报价做到看起来比竞争对手更低；如何让客户感觉到看起来占了更多的便宜，从而更快地签单，成为了始终贯穿在这些装饰公司运营过程中的主题。

于是，服务行业硬生生被做成了销售行业！

销售固然很重要，因为没有销售额企业就失去了生存的前提，但整个行业都在价格上做文章时，势必会更加强化客户在此环节的重视程度，最终演变为装饰企业间的价格战......

为了获取合理的利润，装饰公司只能在成本上动心思：更便宜的材料、更便宜的工人、更简化的施工过程、更敷衍的售后服务......

这种现象相当于装饰公司把追求利润与销售画上了等号，只要客户能进来，其他的都可以慢慢来完善。

但这两者只是表面看一样，本质上是完全不同的。

企业的利润，实际上是企业为社会创造的剩余价值为企业所得，而销售仅仅代表你能把产品卖出去，是否为社会创造了价值则需要打个大大的问号！

就像国家最近几年严加管控的保健品行业，5毛钱的成本，只要吃不死人，利用包装就敢卖500甚至5000块，无数老年人家庭因此陷入困境。从销售的角度讲，这些保健品公司肯定是成功的，但从企业的长远与社会价值来考虑，无疑是有问题的。

一味地考虑销售就容易失去道义，很多装饰公司知道客户第一关注点是价钱，因此简单粗暴地与同行比拼价钱先签再说，后期通过增项或降低材料品质甚至偷工减料来增加利润，对售后问题毫不关心，这种做法与保健品公司在本质上没有任何区别。

能在装饰行业深耕下去的企业，都把客户真正的需求放在了首位。客户只是看起来关心价钱，实际上所有的消费者的真实心态是我花了钱，就要买到最好的产品，也就是“服务”，当我在一家装公司体验感不好时，就绝对不会有下一次合作了。

所以客户是愿意为了最佳服务去买单的，市场大量与装饰公司有着愉快合作经历的客户给装饰公司“老带新”，就是例证。反过来，这样也为装饰公司节省了大量的营销成本，这些也可以成为装饰公司的利润之一。