广州古村互联网和服生意：我为巴拿马新娘定制龙凤和服广州婚纱街在什么地方

“韧性小企业”报告系列

广东工商企业主体总数已突破1800万户，居全国首位！其中，既有大中型企业，也有“小企业”——小微企业、个体工商户，共同构筑了广东高质量发展的基础。

数字经济催生的新业态、新模式催生出了很多新机遇，不少小微企业抓住数字商机，艰苦创业、顽强成长。南方都市报联合南方都市大数据研究院推出《韧性小微企业》专栏，聆听小店主的成长故事，记录小微企业前行的努力。

它们凝聚着广东经济的韧性，凝聚着亿万“普通人”的坚守，小而美，细腻入微，我们相信，这就是广东的力量！

“龙凤褂按刺绣密度分为小五福、中五福、大五福、褂皇后、褂皇帝，刺绣越密，价格越贵，比如刘诗诗的褂皇帝，要两三年才能做成……”小寒时节，在广州长洲岛的一间两层厂房里，80后中式婚纱品牌老板张思敏对南方都市报记者说。今年是她生产、销售中式婚纱的第十个年头，她用互联网思维创新传统龙凤褂的商业模式。她坚信，“做最主动的人，一定会把中式婚纱做得越来越好。”

婚姻：西关小姐嫁入黄埔深井古村

结婚时穿“龙凤褂”，是广东人的传统习俗。每一件褂子都凝聚着母亲对女儿的不舍与祝福，代表着一个家庭的血缘关系，也是中国传统文化的象征。十几年前，西关张思敏小姐结婚时，也曾穿过华丽的龙凤褂。后来，她得知夫家居住的黄埔深井古村，不仅有著名的深井烧鹅，还保留着许多古建筑和传统工艺。上世纪七八十年代，这里几乎家家户户都会刺绣，是全国龙凤褂的主要生产地之一。

张思敏在中山一家婚纱店讲解中式婚纱及文化。图片由受访者提供

婚后，张思敏顺应电商创业热潮，从中国电信客服转行到淘宝电商。2014年，她接触到村里一位传统机绣龙凤服老艺人，携手在电商平台上销售机绣龙凤服，正式开启了她与中式婚纱的缘分。在电商高速发展的时期，她做的龙凤服也在“双十一”创下了行业最高销量。也是在那一年，她发现，传统机绣龙凤服多年来在形制、款式上都没有创新和改良。在张思敏看来，受当时技术和工艺的限制，长洲岛最早的机绣龙凤服艺人错过了新中式风格大爆发的潮流。 “如果大家都撤走了，长洲岛的传统龙凤服可能就真的没落了。”

好在有些人还在坚持，包括她自己。张思敏成立公司，单打独斗，创立原创新中式婚纱品牌，从简单的销售延伸到原创设计、生产、品牌推广。

制作中式婚纱所需的金珠等装饰品。照片由受访者提供

她还为传统的龙凤褂注入了新的款式，“外面的设计师满足不了我们的需求，就只能自己设计。”传统的龙凤褂沿袭古式，以宽大为主。张思敏结合新中式设计理念，在不影响龙凤褂风格的前提下，将其改良为更适合现代新娘的收腰龙凤褂。新款式一上市，就被抢购一空，有苏州老板甚至南下广州拿货。“经过这件事，我知道这一行的市场其实很大。”

除了产品不断更新迭代，张思敏也在寻找更大的市场和机会，包括积极参加展会。比如她参加“上海国际婚纱展”已经五六年了，展会客户来自内地各个省份，也有香港、台湾，以及东南亚、美国、澳大利亚等海外国家和地区。“我的客户都是从那里积累起来的。”

传统的中式婚纱如今有了更多的款式。图片由受访者提供

机遇：“我们真的需要感谢数字时代”

张思敏也在广州婚纱街开了一家实体店，但受疫情影响，消费者习惯改变，店面关门了。但在她看来，这并不完全是坏事。“00后或者95后对互联网的依赖，对婚纱行业来说是难得的机会。”张思敏解释道，一方面，婚纱行业可以利用线上社交平台，宣传婚礼文化习俗，让新娘和家人了解过去怎么结婚、现在流行什么、怎样办一场比较体面的婚礼；另一方面，从业者也可以不受地域、时间的限制，接收到很多行业信息。张思敏坦言，“很感谢数字时代，感谢中国数字经济这么发达。”在她看来，线上线下结合才是最好的推广和销售方式。比如，顾客从线上平台了解婚礼知识，就像了解衣服一样，然后直接到实体店试穿、成交。

让张思敏印象深刻的是，一位巴拿马中国新娘托在广州留学的朋友帮她挑选中式婚纱。朋友在婚纱街逛了很久，最终在张思敏的店里选中了一套龙凤褂。通过视频沟通，这位巴拿马新娘对婚纱非常满意。张思敏还专门为她定制了专属手工装饰和刺绣，制作耗时整整两个月。新娘和家人收到龙凤褂后非常喜欢，随后分享了婚礼现场的照片，表达感激和喜悦。

随后，张思敏又尝试直播带货，一次就卖出了20多万件新款旗袍。“我敢做第一个尝试这个行业的发展和变化。”后来，受疫情影响，张思敏与客户的沟通也更多转移到了线上。“线上沟通能很快触达客户，传播力很高。”与此同时，张思敏还开通了微信视频号，加入小红书。两年多时间，她拥有了3万左右的粉丝，全部都是专业客户。“相比参加线下展会，线上开发客户成本更低。”她说。

礼服店的顾客正在查看新款中式婚纱的工艺图。图片由受访者提供

解决方案：加快更新节奏，提高性价比

受新冠肺炎疫情和全球经济下行影响，像张思敏这样的中小企业、个体工商户生产经营困难日益加重，省政府出台《广东省进一步支持中小企业和个体工商户发展的若干政策措施》等举措，帮助企业纾困解困。

张思敏透露，2023年上半年，整个行业会呈现回暖趋势，但下半年会相对低迷。即便如此，她也从未想过放弃。“有高峰就会有低谷，我们是带着红利过来的，以前是上升期，现在要适应新的变化。全国14亿人，总有人想结婚，你做最主动的那个，就一定能赚钱。”张思敏说。

针对当前以及未来可以预见的困难，张思敏早已想到了自己的“策略”——第一，加快更新速度，“同行一个季度更新一次，我们一个月更新一次”；第二，提高衣服的性价比，“只要质量过硬、价格优廉、我们专业，客户还是会选择我们”她自信而坚定地说。

张思敏欣慰地看到，2024年春节前夕，公司的订单增长远超预期。新的一年，她计划与其他婚纱品牌推出原创联名款，也会考虑开发改良型汉服、旗袍等新中式服饰，“希望整合更多资源，创造更多机会。”

凡人微光

●从事这个行业之后，您最大的感悟是什么？

很多人喜欢随大流，就像羊群效应。我是那只脱离羊群的羊，我要自己走另一条路。如果行得通，我一定会第一个走；即使走错了路，也是宝贵的经验。——张思敏

出品：南都大数据研究院

制片人：荣明昌 刘江涛

策划：王伟国、邹颖

统筹：凌慧珊

撰文：杨晓敏、实习生周慧琪

设计：张旭俊

照片由受访者提供