空调大战已打响，格力联手电商改革渠道空调工程机价格表

虽然格力依然占据空调行业的领先地位，但面对奥克斯、小米等新老对手的挤压，长期依赖线下销售渠道的格力不得不进一步考虑线上渠道的问题。

近日，甚至有人提出“董明珠敢在网上直销格力空调吗？”的质疑。面对质疑声，格力电器股份有限公司董事长董明珠似乎有自己的考虑。3月10日，格力电器发布公告称，2019年3月，格力与天猫在杭州签署IoT（物联网）合作协议，双方将在技术、渠道、生态等方面展开合作。

线下分销模式将会终结吗？

自去年下半年以来，受房地产市场低迷影响，国内空调销量出现明显下滑，作为行业龙头的格力电器（000651.SZ）去年表现跑赢大盘，营收首次突破2000亿元，但其空调线上销量增速却低于行业水平。

据奥维云网监测数据显示，2018年国内家用空调线下零售额同比下降3.74%，格力线下零售额同比微降1.2%，市场份额提升1.13个百分点至38.14%；而格力线上零售额同比增长12.4%，增幅低于行业23%的水平。但由于线上渠道仅占国内家用空调市场30%左右，且格力在专卖店的庞大销量并未纳入监测范围，因此目前格力在空调领域的龙头地位正在稳步上升。

与此同时，小米、奥克斯等都在发力线上渠道。去年奥克斯空调线上增速飙升，小米空调以1799元的低价入市。在2019年1月的格力电器临时股东大会上，董明珠甚至被投资者问及如何看待来自小米和奥克斯的挑战。

“未来十年，我相信格力空调行业老大的地位不会变。”固执的董明珠随即回应。她还说，“小米（空调）先是跟美的合作，后来跟长虹合作，现在跟TCL合作，还有什么好怕的？”她还批评奥克斯“天天挖人挖专利”。

董明珠虽然口若悬河，但她也清醒地意识到，今年国内空调市场依然承压，线上渠道增速快于线下渠道。格力电器2019年要实现2500亿的新目标，专卖店、大卖场和线上渠道的推广“不能落下”。

奥维云网预测，2019年国内空调市场销量同比下降2%至5590万台，销售额同比微增0.2%至2014亿元；其中电商渠道销量同比增长8.7%至2239万台，销售额同比增长12.6%至689亿元。线上渠道增速依然快于线下渠道，但线上增速也将有所放缓。

那么，在线上渠道快速发展的今天，格力“分层分销、政策约束”的线下渠道模式是否会发生变化？所谓的“生产方式转变”，是否意味着改变大规模库存压力模式？

华南地区一位格力空调经销商则不这么认为。他向第一财经记者表示，格力最大的竞争对手是美的，“格力的专卖店政策暂时没有变化，本土销售公司也都以专卖店为主。”

“从去年七八月份开始，市场环境就不好，影响了格力、美的、海尔等空调龙头企业的线下实际销售。”上述经销商表示，美的、海尔等也都与天猫展开合作，格力不能只拘泥于专卖店渠道。

奥克斯为何选择线上？该经销商认为，线上直销、走低价路线相对容易，小米是首家线上直销取得成功的企业，但其产品最终的口碑还需要时间检验。“格力一直在努力维护自己的价格体系，保证经销商的利润，让经销商愿意提前付款。如果利润得不到保证，下次融资就很难了。”

“我们面临的挑战越来越大了。”该经销商坦言，国家楼市调控、宏观经济增速放缓、今年3月份阴雨连绵、空调行业价格竞争激烈等都让他感到压力很大。

据他介绍，今年3月份，格力一匹单冷机售价2099元，而美的一匹冷暖一体机售价为1899元，如果都是单冷机，差价400元。在面向集团单位销售的空调工程机渠道，美的一直以价格低廉著称，今年携子品牌“小天鹅”进军工程机领域，价格比美的品牌便宜200元。

“方洪波（美的集团董事长、总裁）希望美的空调销量不要落后格力太多。”在这位格力经销商看来，美的今年在“抢量”，已经抢走了一部分对价格敏感的客户。

专注智能家居

面对挑战，格力在布局智能空调的同时，也在大力发展线上渠道。根据格力与天猫的协议，格力将与阿里巴巴人工智能实验室旗下的天猫精灵合作，格力家电将接入IoT，实现语音控制。

双方将从技术、渠道、生态等方面在物联网、智能家居等领域开展战略合作，格力将在加快生产方式变革的同时，依托天猫精灵物联网平台做强做大物联网新兴战略格局。

格力电器电商管理部总监李鹏表示，此次格力与天猫联合推出的空调新品，在健康、智能、舒适等功能上进行了革命性的革新。天猫精灵物联网负责人表示，智能化已逐步渗透到用户生活的方方面面。2018年，格力与天猫已实现百亿合作，预计今年双方合作规模将再上新台阶。

但问题来了，董明珠经常代言格力手机，曾表示希望未来一年卖出6000万台的格力空调，能被格力手机控制。如今，天猫精灵智能语音助手可以实现语音控制格力空调。那么，格力手机的未来又会是怎样呢？

今年全国两会期间，董明珠在谈及人工智能时也表示，未来智能家居可能从你打开门的那一刻起就智能化了。“我们希望未来有一天，你用一部格力手机就能控制家里所有的电器。但要做这个系统，需要工业制造、设备、模具等等来支撑，缺一不可。”

事实上，除了生产方式的变化，董明珠还需要面对格力如何与掌握物联网生态的电商平台“竞合”的挑战。这或许也是“董小姐”愿意为格力与天猫的最新合作“挺身而出”的原因。